Khách Facebook có 7 tỷ từ chối lô đất 9,1 tỷ: Tại Marketing hay tại Sales?

Gần đây tôi gặp 1 trường hợp, Sales phản hồi lead MKT nét nhưng không đúng tệp : “Marketing chạy quảng cáo giá từ 100 triệu/m², diện tích đất từ 70m² nên khách cứ nghĩ có 7 tỷ là mua được, trong khi lô thấp nhất là 9,1 tỷ. Nên nhiều khách nghe báo giá xong là đi luôn. ”

Ok, nhưng tôi muốn đặt lại một câu hỏi: Nếu Marketing mang về một khách hàng có 7 tỷ, và Sales gọi cho khách rồi kết luận “khách không đủ tiền”, thì Sales đang làm công việc của một người bán hàng hay chỉ đang làm công việc… báo giá?

1. Hãy nhìn lại tình huống 7 tỷ – 9,1 tỷ

Marketing đang truyền thông:

Đất nền ven sông – từ 100 triệu/m² & Diện tích từ 70m²

Khách nhìn quảng cáo và hình thành một phép tính rất tự nhiên:

100 triệu × 70m² = 7 tỷ.

Khách để lại thông tin.

Marketing làm đúng nhiệm vụ.

Họ không hứa với khách rằng:

“Anh/chị chắc chắn mua được lô 70m² với giá 7 tỷ.”

Marketing chỉ tạo ra một kỳ vọng ban đầu để thu hút đúng nhóm khách có khả năng quan tâm.

Sau đó Sales gọi cho khách.

Khách nói:

“Tôi có khoảng 7 tỷ.”

Sales kiểm tra giỏ hàng.

Lô phù hợp thấp nhất là 9,1 tỷ.

Và Sales kết luận:

“Khách không đủ tài chính.”

Rồi quay sang Marketing:

“Marketing chạy giá 100 triệu/m² làm gì để khách tưởng 7 tỷ mua được?”

Tôi cho rằng đây chính là tư duy cần phải thay đổi.

2. SALES KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI ĐỌC BẢNG GIÁ CHO KHÁCH

Nếu khách nói:

“Tôi có 7 tỷ.”

Và Sales trả lời:

“Dạ, sản phẩm thấp nhất bên em 9,1 tỷ nên anh/chị không phù hợp.”

Thì bạn vừa tự tay loại một khách hàng có 7 tỷ.

Nhưng điều đáng nói hơn là:

Bạn chưa thực sự bán hàng.

Bạn mới chỉ làm một phép so sánh:

Ngân sách khách < Giá sản phẩm → Không phù hợp.

Một Sales giỏi sẽ không dừng ở đó.

Họ sẽ hỏi:

• 7 tỷ là toàn bộ tài sản khách có hay là ngân sách tiền mặt?

• Khách có đang sở hữu bất động sản khác không?

• Khách có thể sử dụng đòn bẩy tài chính không?

• Khách mua để ở hay đầu tư?

• Nếu mua để đầu tư, họ kỳ vọng dòng tiền hay tăng giá?

• Khách có thể chấp nhận phương án thanh toán dài hơn không?

• Có thể mua chung với vợ/chồng/người thân không?

• Khách thực sự cần một tài sản 7 tỷ, hay họ đang tìm một tài sản phù hợp với khả năng tài chính hiện tại?

Đó mới là lúc Sales bắt đầu làm nghề.

3. KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG BIẾT MÌNH MUỐN MUA GÌ

Đây là điều mà những người làm bất động sản lâu năm phải hiểu.

Khách hàng thường chỉ biết họ muốn gì ở thời điểm họ bắt đầu tìm kiếm.

Một khách nói:

“Tôi chỉ có 3–4 tỷ, tôi muốn mua nhà phố.”

Không có nghĩa là họ sẽ mãi chỉ mua nhà phố 3–4 tỷ.

Nếu Sales chỉ đưa cho họ những căn nhà phố 3–4 tỷ, thì Sales đang phục vụ nhu cầu hiện tại.

Nhưng Sales giỏi sẽ tìm hiểu:

“Tại sao anh muốn mua nhà phố?”

Có thể khách muốn:

• có chỗ ở tốt hơn;

• gần trường học;

• có tài sản giữ tiền;

• có dòng tiền cho thuê;

• có tài sản tăng giá;

• muốn kinh doanh;

• hoặc đơn giản là muốn nâng cấp chất lượng sống.

Khi hiểu lý do phía sau nhu cầu, Sales mới có cơ hội tư vấn một sản phẩm khác.

Và đó chính là lý do trên thị trường có những Sales có thể đưa một khách hàng ban đầu chỉ tìm nhà phố 3–4 tỷ đến quyết định mua biệt thự 8–10 tỷ.

Không phải vì họ “ép” khách.

Mà vì họ làm cho khách nhìn thấy một giá trị mà trước đó khách chưa nhìn thấy.

4. BÁN BẤT ĐỘNG SẢN KHÔNG PHẢI LÀ BÁN THEO NGÂN SÁCH

Nếu Sales chỉ bán đúng theo ngân sách khách đưa ra, nghề này sẽ rất đơn giản.

Khách nói:

“Tôi có 5 tỷ.”

Sales tìm sản phẩm 5 tỷ.

Khách nói:

“Tôi có 7 tỷ.”

Sales tìm sản phẩm 7 tỷ.

Khách nói:

“Tôi có 10 tỷ.”

Sales tìm sản phẩm 10 tỷ.

Vậy thì cần gì đến một Sales 10 năm kinh nghiệm?

Một môi giới mới vào nghề cũng có thể làm việc đó.

Giá trị của Sales nằm ở chỗ:

Giúp khách hàng đánh giá lại bài toán tài chính – nhu cầu – giá trị tài sản – phương án sở hữu.

Ví dụ, khách có 7 tỷ tiền mặt.

Nếu Sales chỉ nghĩ:

“Sản phẩm 9,1 tỷ → khách thiếu 2,1 tỷ → loại.”

Thì câu chuyện kết thúc.

Nhưng nếu Sales hỏi:

“Nếu tài sản này thực sự phù hợp, anh có cân nhắc phương án sử dụng thêm vốn vay không?”

Thì bài toán đã thay đổi.

7 tỷ tiền mặt không nhất thiết đồng nghĩa với ngân sách bất động sản tối đa là 7 tỷ.

Tất nhiên, Sales không được biến việc vay vốn thành áp lực hoặc tư vấn tài chính thiếu trách nhiệm.

Nhưng Sales phải biết cách mở ra các phương án hợp lý để khách tự quyết định.

5. HÃY NHÌN VÀO NHỮNG SALES BÁN ĐƯỢC SẢN PHẨM ĐẮT

Trên thị trường có những trường hợp rất đáng để chúng ta học.

Có sản phẩm chủ đưa ra giá gốc 5 tỷ.

Có Sales kê chênh bán được 7 tỷ.

Tại sao?

Có phải khách ngu?

Không.

Có phải khách không biết giá?

Không.

Khách mua 7 tỷ vì trong đầu họ không còn đơn thuần nhìn thấy:

“Một sản phẩm giá 5 tỷ.”

Sales đã giúp họ nhìn thấy:

• vị trí;

• khan hiếm;

• khả năng tăng giá;

• lợi thế sản phẩm;

• khả năng khai thác;

• cộng đồng cư dân;

• thương hiệu chủ đầu tư;

• thời điểm mua;

• chi phí cơ hội nếu không mua;

• và quan trọng nhất: giá trị mà tài sản đó có thể tạo ra cho họ.

Giá bán không chỉ nằm trên bảng giá.

Giá bán nằm trong nhận thức về giá trị của khách hàng.

Đó chính là nghệ thuật bán hàng.

6. VẬY QUAY LẠI CÂU CHUYỆN 7 TỶ VÀ 9,1 TỶ

Hãy tưởng tượng hai Sales nhận cùng một lead.

Sales A:

“Anh có ngân sách bao nhiêu?”

Khách:

“Khoảng 7 tỷ.”

Sales:

“Dạ, bên em lô thấp nhất 9,1 tỷ ạ”

Mất khách.

Sales B:

“Em hiểu. Trước tiên cho em hỏi anh đang dự kiến dùng 7 tỷ là toàn bộ vốn mua bất động sản, hay đó là số tiền mặt anh muốn bỏ ra ban đầu?”

Khách trả lời.

Sales tiếp tục tìm hiểu.

Sau đó:

“Với nhu cầu của anh, em không nghĩ mình nên vội loại sản phẩm này chỉ vì giá niêm yết cao hơn ngân sách ban đầu. Em sẽ phân tích cho anh 3 phương án: mua trong ngân sách, sử dụng đòn bẩy ở mức an toàn, hoặc chọn một lô có giá trị phù hợp hơn. Anh xem phương án nào hợp lý thì mình đi tiếp.”

Đó mới là Sales.

Sales B chưa chắc bán được.

Nhưng ít nhất Sales B đang làm đúng nghề.

7. MARKETING ĐƯA LEAD ĐẾN CỬA. SALES CÓ MỞ CỬA HAY KHÔNG LÀ CHUYỆN CỦA SALES.

Marketing có nhiệm vụ: Thu hút sự chú ý → tạo nhu cầu → tạo lead → đưa khách hàng tiềm năng vào hệ thống.

Sales có nhiệm vụ: Hiểu khách → xác định nhu cầu → xây dựng niềm tin → định vị giá trị → xử lý rào cản → đưa ra phương án → chốt giao dịch.

Đừng bắt Marketing làm thay Sales.

Marketing không thể gọi cho từng khách để giải thích 30 phút về:

• tài chính;

• nhu cầu;

• tâm lý;

• gia đình;

• mục tiêu đầu tư;

• khả năng vay;

• dòng tiền;

• khẩu vị rủi ro;

• và lý do tại sao khách nên mua.

Đó là công việc của Sales.

Nếu Marketing đưa về 100 lead mà Sales chỉ chọn những người đã sẵn sàng mua đúng sản phẩm, đúng giá, đúng diện tích, đúng ngân sách, thì đó không phải Sales.

Đó là người nhận đơn hàng.

8. ĐỪNG HỎI “MARKETING ĐƯA LEAD GÌ CHO TÔI?”

Hãy hỏi: “Tôi đã làm gì với lead mà Marketing đưa cho tôi?”

Đây là câu hỏi của một Sales trưởng thành.

Lead 7 tỷ nhưng sản phẩm 9,1 tỷ?

Hãy tìm hiểu.

Khách nói giá cao?

Hãy tìm giá trị khách đang so sánh.

Khách nói không đủ tiền?

Hãy tìm hiểu cấu trúc tài chính.

Khách nói chưa cần mua?

Hãy tìm hiểu lý do chưa cần.

Khách nói phải hỏi vợ/chồng?

Hãy tìm cách đưa người quyết định vào cuộc trao đổi.

Khách im lặng?

Hãy xem lại cách mình follow-up.

Đừng biến mọi câu trả lời của khách thành một cái cớ để kết luận: “Lead không đúng tệp”

9. SALES GIỎI KHÔNG BẺ CONG SỰ THẬT, SALES GIỎI MỞ RỘNG GÓC NHÌN

Tôi cũng muốn nói rõ một điều.

Điều hướng khách hàng không có nghĩa là thao túng khách hàng.

Không phải khách có 7 tỷ thì phải cố ép họ vay 3 tỷ để mua một tài sản 10 tỷ.

Không phải khách mua nhà 3 tỷ thì phải bằng mọi cách đẩy họ lên 10 tỷ.

Sales chuyên nghiệp phải biết:

Khi nào nên nâng ngân sách của khách và khi nào nên nói “sản phẩm này không phù hợp với anh/chị”.

Đó mới là đạo đức nghề nghiệp.

Nhưng giữa: “Không phù hợp thật sự”

và “Tôi không biết cách bán nên tôi kết luận khách không phù hợp”

là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.

10. ĐỪNG ĐỔ LỖI CHO MARKETING, HÃY NÂNG CẤP NĂNG LỰC SALES

Một đội Sales mạnh không phải là đội được Marketing đưa cho toàn khách “dễ bán”.

Một đội Sales mạnh là đội có khả năng:

Lead → Conversation → Qualification → Consultation → Value → Solution → Conversion.

Marketing có thể mang đến cho bạn một người đang có 7 tỷ.

Nhưng từ 7 tỷ đó đến một giao dịch 9,1 tỷ, 10 tỷ hay 12 tỷ… đó là năng lực của Sales.

Và nếu một Sales 10 năm kinh nghiệm vẫn chỉ có thể bán sản phẩm cho khách khi:

“Ngân sách khách ≥ giá sản phẩm” thì có lẽ điều cần training lại không phải là Marketing.

Mà là Sales.

MARKETING TẠO RA CƠ HỘI. SALES TẠO RA GIAO DỊCH. ĐỪNG ĐÒI MARKETING TÌM CHO BẠN MỘT KHÁCH HÀNG ĐÃ MUỐN MUA. NHIỆM VỤ CỦA SALES LÀ BIẾN NHU CẦU THÀNH QUYẾT ĐỊNH.

Và nếu một ngày bạn nhận một lead: “Anh có tầm 7 tỷ.”

Trong khi sản phẩm bạn đang bán: “Từ 9,1 tỷ.”

Đừng vội nói: “Khách không đủ tiền.” hoặc "Marketing chạy không đúng khách".

Hãy tự hỏi: “Tôi đã thực sự tìm hiểu khách chưa?”“Tôi đã hiểu vì sao khách muốn mua chưa?”“Tôi đã chứng minh giá trị của sản phẩm chưa?”“Tôi đã đưa ra đủ phương án chưa?”“Hay tôi chỉ đang tìm một lý do để giải thích tại sao mình không bán được?”

Đó mới là ranh giới giữa một người làm Sales và một người chỉ đang chờ khách hàng tự mua.