Hôm nay khách chưa mua, không có nghĩa bạn mất khách. Điều tệ nhất là tới lúc họ cần, họ không hề nhớ đến bạn

Có một điều mà rất nhiều sales BĐS thường nghĩ: “Khách từ chối là coi như mình mất khách”. Thực tế, khách của bạn chỉ biến mất sau vài tháng sau, hoặc sau vài năm, khi mà họ có đủ tiền, đúng nhu cầu, đúng thời điểm... nhưng người đầu tiên họ nghĩ đến lại là một sales khác. Đó mới là điều đáng tiếc.

Mua nhà, mua đất vốn không phải là cuộc chơi của những quyết định diễn ra trong vài phút.

Dù giá trị giao dịch vài tỷ hay chục tỷ, trăm tỷ,... thì khách hàng đều dành rất nhiều thời gian để suy nghĩ.

Khách không chỉ nhìn vào sản phẩm. Họ còn tự hỏi rất nhiều điều:

"Mình có thật sự cần lúc này không?"

"Khoản tiền bỏ ra có xứng đáng không?"

"Nếu quyết định sai thì sẽ phải đánh đổi điều gì?"

Và có một câu hỏi rất ít khi được nói ra: “Sales đang tư vấn có thật sự hiểu nhu cầu của mình, hay chỉ đang cố bán?"

Đây chính là câu hỏi quyết định.

Nhiều sales thấy khách chưa chốt liền kết luận rất nhanh.

"Khách không có tài chính”

"Khách nhu cầu hời hợt”

"Khách chỉ hỏi cho biết"

Thực tế, rất nhiều khách không thiếu khả năng tài chính.

Họ chỉ chưa đủ rõ để ra quyết định.

Chưa rõ vấn đề của mình có cần giải quyết ngay không.

Chưa rõ sản phẩm này có thật sự phù hợp với hoàn cảnh hiện tại không.

Và cũng chưa rõ điều họ đang bỏ tiền ra mua là giá trị dài hạn hay chỉ là một lời giới thiệu hấp dẫn.

Nếu lúc đó bạn chỉ tìm cách chốt sale, khách sẽ nhìn bạn như một người bán. Họ vẫn có thể lịch sự. Vẫn mỉm cười. Vẫn nói: "Để anh/chị suy nghĩ thêm!”. Hoặc từ chối bằng một câu điển hình: “Để anh/chị về hỏi vợ/chồng”. Nhưng khi cần thật sự, khả năng rất cao họ sẽ tìm một người khác.

Khác biệt lớn nhất giữa một người bán và một người tư vấn nằm ở câu hỏi họ tự đặt ra sau mỗi cuộc gặp. Người bán thường nghĩ: "Làm sao để khách chốt ngay?”

Còn người tư vấn sẽ nghĩ khác: "Sau cuộc trò chuyện này, khách đã hiểu rõ hơn về quyết định của mình chưa?"

Hai cách nghĩ tạo ra hai cách làm việc hoàn toàn khác.

Nếu khách chưa mua nhưng họ cảm thấy mình đã hiểu vấn đề hơn...

Biết mình nên cân nhắc điều gì...

Không bị thúc ép...

Không bị tạo áp lực...

Thì cuộc gặp đó vẫn là một cuộc gặp thành công.

Có thể chưa tạo ra doanh số.

Nhưng đã tạo ra niềm tin.

Mà trong phân khúc cao cấp, niềm tin luôn có giá trị lớn hơn một giao dịch được chốt vội.

Khách hàng có khả năng tài chính không thiếu người báo giá.

Không thiếu người gửi bảng hàng.

Không thiếu người nói hay.

Điều họ thiếu là một người giúp họ nhìn rõ trước khi quyết định.

Một người dám nói thật.

Một người không cố bán bằng mọi giá.

Một người sẵn sàng nói rằng:

"Nếu hôm nay chưa phù hợp thì mình cứ chờ thêm."

Những người như vậy rất khó bị quên.

Bạn có từng gặp những khách hàng như thế này:

Lần đầu gặp, họ không mua.

Hai ba tháng sau quay lại.

Có người nửa năm sau.

Có người vài năm sau mới gọi.

Điều thú vị là lý do quay lại gần như không phải vì giá tốt hơn.

Cũng không hẳn vì sản phẩm thay đổi.

Mà vì khi cần đưa ra quyết định, họ nhớ đến người từng khiến họ cảm thấy yên tâm nhất trong những cuộc trò chuyện trước đó.

Vì vậy, Sales BĐS cao cấp không chỉ là bán cho nhu cầu hiện tại.

•  Mỗi cuộc gặp.

•  Mỗi lần follow-up đúng lúc.

•  Mỗi lần kiên nhẫn lắng nghe.

•  Mỗi lần đủ tỉnh táo để không ép khách...

Đều đang giúp bạn xây dựng một vị trí trong tâm trí khách hàng. Đến một thời điểm nào đó, khi họ thật sự cần lời khuyên, họ sẽ chủ động tìm bạn. Và lúc ấy, việc bán hàng trở nên tự nhiên hơn rất nhiều.

Cuối cùng, điều quan trọng không phải là khách có mua hôm nay hay không? Mà là khi họ sẵn sàng mua, họ có nhớ đến bạn đầu tiên hay không? Nếu câu trả lời là có, bạn không còn đơn thuần là một sales. Bạn đã trở thành người mà khách hàng tin tưởng để tham khảo trước mỗi quyết định lớn. Và trong thị trường BĐS cao cấp, đó mới là lợi thế bền vững nhất.

Đây cũng là điều RIO5S luôn hướng đến. Bởi một giao dịch có thể chỉ diễn ra một lần. Nhưng niềm tin khi được xây dựng đúng cách, sẽ còn ở lại rất lâu sau đó.

Nếu bạn tin rằng nghề bất động sản không chỉ là chốt một giao dịch, mà là khả năng biết lắng nghe, biết đặt lợi ích của khách hàng lên trước, và đủ năng lực để đồng hành cùng khách hàng trong những quyết định quan trọng của cuộc đời, RIO5S luôn chào đón bạn.